Como preparar uma proposta comercial irresistível e fechar mais consultorias?
Atualizado: 7 de jul. de 2022
Seria maravilhoso ter uma proposta que funcionasse para todas as situações, não é mesmo?
Se é isso que você procura, você veio ao texto errado... Desculpe.
Neste texto vou te apresentar 6 elementos que pela minha experiência devem conter em uma boa proposta. E isto ajudará você a criar o seu modelo perfeito.
Vamos lá?! Sem tempo para ler? Clique no botão e escute o texto.
Qual objetivo de uma proposta comercial?
A proposta comercial é um documento que tem as informações sobre o seu serviço, e tem como principal objetivo chamar atenção do potencial cliente e convencê-lo a te contratar.
E é neste contexto, que ter uma proposta padrão para todas situações não funciona, já que uma das características de excelência deste documento é abordar as dores e as necessidades do futuro cliente. Assim, ela deve ser personalizada para cada novo cliente.
Mas é claro que alguns elementos não devem faltar e pensando nisto, separei aquelas que acredito que são essenciais.
Mas antes...
Proposta comercial tem o mesmo papel da apresentação?
Não. Apesar de serem similares, a apresentação e proposta tem objetivos bem diferentes.
A apresentação comercial é um material que mostra o seu serviço, os benefícios e o seu diferencial. Pode ser elaborada em power point, slide show, folder, etc., e é enviada nas primeiras etapas do funil de vendas. Quer um modelo de apresentação comercial 100% editável? Seja membro e acesse conteúdos exclusivos.
Já a proposta é uma das etapas finais do funil. E é através dela que uma oferta é disponibilidade ao potencial cliente. Para melhorar as chances do fechamento da proposta, é preciso ter todos os detalhes necessários, e ainda assim ser de fácil leitura e compreensão.
Modelo de proposta disponibilizado no curso “Treinamento em vendas para consultoras”
6 Elementos essenciais em uma proposta comercial irresistível
1. O seu diferencial
Muito provavelmente, nesta etapa, você já enviou a apresentação da sua empresa. Então seja sucinta e reforce apenas o que tiver sinergia com o conteúdo da proposta. Reforçar a sua missão ou a sua metodologia única poderão contar pontos para decisão final.
A apresentação não é algo obrigatório (na verdade, nada é), mas pode impactar e influenciar de forma positiva o futuro cliente.
2. A dor
Descreva um resumo das principais necessidades do cliente que foram coletadas durante a reunião inicial. É comum o uso do termo briefing.
De origem inglesa, briefing significa instruções. E uma forma de apresentar os assuntos discutidos e depois alinhar com as soluções apresentadas.
Este elemento traz informações importantes, como números, status atual, entre outros. O que torna a sua leitura praticamente obrigatória.
3. A sua solução
Neste tópico o seu foco deve ser apresentar as soluções que sua empresa oferece.
É fundamental incluir informações personalizadas pensando no futuro cliente. Mesmo que ele já conheça o seu portfólio de serviços, mostre o alinhamento da sua solução com a necessidade dele.
4. A metodologia
Após a solução, descreva a metodologia que irá utilizar na realização do trabalho.
Na solução você descreve o que irá fazer. Ex.: Implantar as boas práticas.
E na metodologia você descreve o como irá fazer. Ex.: “através de visitas semanais e treinamentos bimestrais...”
Citar as legislações, decretos e RDCs, que farão parte do trabalho pode ser interessante. Isso reforça a necessidade do seu serviço e também demonstra credibilidade nas suas informações, mas não precisar ter um grande destaque no documento.
A lei não é a solução e sim você.
5. Cronograma
Todo cliente quer saber em quanto tempo o problema dele será resolvido.
Mostre através de tabelas ou fluxos, deixando bem claro, o tempo de execução de cada etapa. Não precisa ser algo bem preciso, porque após o fechamento da proposta será necessário criar o plano de ação com todos os detalhes.
Se as suas ações dependerem de atividades do cliente, reforce essa dependência no cronograma.
6. Investimento
Vou começar com um conselho para vida: não tenha medo de apresentar o quanto vale seu trabalho!
Uma das coisas mais valiosas que aprendi em 7 anos de consultoria é cobrar o valor que é justo pelo meu trabalho e permitir o cliente julgar se é alto ou baixo. Isso tratamos na etapa de negociação.
Neste tópico, informe com detalhes o valor do seu serviço. Não só o valor total, mas também a carga horária de cada atividade, quando houver e o valor individual.
Adicione também as formas de pagamento.
Os principais erros na fase da proposta
Acabamos de entender quais são os elementos que aumentaram as chances de fechamento de uma proposta. Mas quais são as causas que podem impedir?
Não cumprir com prazo de envio
Com a proposta elaborada, não tem porquê deixar o cliente esperando. Seja ágil e cumpra com o compromisso acordado.
A sua proposta deve ser enviada enquanto a reunião ainda estiver fresca na cabeça do cliente.
Demorar ou não cumprir o prazo irá criar uma impressão de desorganização e falta de interesse em fechar o negócio.
Não revisar a proposta
São muitos detalhes e muitas informações, e mesmo que precise ser ágil, gaste um tempo revisando o material antes de enviar.
Se tiver uma equipe, passe o material para outra pessoa revisar.
Comigo, quem revisa o material é o meu marido 😊 E por ele não ser da área, consegue avaliar se a informação está clara e objetiva. Além de erros de digitação ou designer.
Não fazer o follow up
O follow up significa acompanhamento, em tradução livre. E é uma parte essencial da fase da proposta. Esse processo pode esclarecer dúvidas e ainda ajudar os indecisos na tomada de decisão.
Então, jamais pule essa etapa!
Mas existe um tempo certo para o follow up?
Não existe uma fórmula ou número mágico... É importante entender que um cliente potencial estará mais receptivo para conversar com você quando a proposta ainda estiver recente.
Vale aqui a mesma regra para o envio, esperar muito pode dar a impressão erra e pôr em risco sua estratégia.
Se você enviou sua proposta por e-mail, habilite o acompanhamento. Assim conseguirá acompanhar se o cliente recebeu.
Elaborar uma proposta comercial irresistível e irrecusável não é tão difícil, mas isso não quer dizer que seja simples assim. Se ela estiver bem estruturada e organizada, mostrando que você entendeu o problema do cliente e sabe a melhor forma de solucioná-lo, trazendo os melhores resultados; além de reforçar o seu diferencial e o seu serviço, pode ficar tranquila: você preparou um ótima proposta.
Confie em você e no seu trabalho, deixe o resto com o cliente. Agora se você quer ter acesso a um roteiro completo para conquistar mais cliente, conheça o curso “Treinamento em Vendas para consultoras”.