Técnicas de negociação para consultoras de alimentos

A negociação é uma habilidade essencial para as consultoras de alimentos. Independentemente se você nasceu com esse talento ou o desenvolveu ao longo da vida, a capacidade de negociar é crucial para fechar negócios com clientes, seja o primeiro ou o vigésimo.

Neste artigo, vamos explorar algumas técnicas de negociação que vão além do desconto e das questões financeiras. Como consultora especializada, é importante estar à frente do mercado e dominar essas técnicas para garantir o sucesso em suas negociações.

A negociação envolve muito mais do que apenas definir um valor. Ela requer o estabelecimento de um relacionamento sólido com o cliente, parceiro ou qualquer outra pessoa envolvida, além de habilidades persuasivas para apresentar sua ideia ou negócio.

A negociação está presente em todos os aspectos de nossas vidas, desde decisões complexas, como escolher entre um ar condicionado ou um ventilador, até questões mais simples, como decidir qual sabor de pizza pedir na sexta-feira à noite.

Resumindo, constantemente buscamos argumentos para defender e apresentar nossos pontos de vista ou planos. Portanto, é fundamental entender que a negociação é um processo de negócio que exige planejamento, estratégia e uma metodologia bem estruturada.

Aumente suas chances de sucesso com uma estratégia de negociação eficaz, seguindo os passos abaixo:

FAÇA UM BOM PLANEJAMENTO

O planejamento é essencial para uma negociação bem-sucedida. Considere todos os aspectos da negociação, inclusive possíveis imprevistos e respostas do cliente. Estude e pesquise muito, tanto sobre o seu cliente quanto sobre o mercado em que ele está inserido. Conhecimento é poder.

Você pode usar estas perguntas como guia para montar uma boa negociação:

• Qual o atual cenário do seu cliente e o que o motiva?

• O que o seu cliente busca?

• Qual é o estilo de negócio dele?

• Ele tem urgência em fechar uma consultoria? Ou pelo menos ele sabe que tem?

• Além de você, o seu cliente está em contato com outra consultora? Se sim, qual a chance de fechar com outra empresa?

• Qual o atual cenário do segmento do seu cliente em termos de mercado?

• Quais são os diferenciais dos seus concorrentes? E os seus?

• Você consegue trabalhar com alternativas de preços, prazos e entregas?

• Você consegue entregar algo a mais para o cliente que gere valor mas que não gere custos extras à você?

• Quais os possíveis impactos posivitos ou negativos dessa negociação?

Essas são alguns direcionamentos gerais que ajudarão você no final da montagem de uma boa proposta de negociação e dependendo da sua área você pode incluir ou tirar alguns pontos.

Amplie a sua visão de negociação e identifique quais são os seus pontos fortes, pontos a melhorar e novas alternativas para agregar valor na negociação.

CONHEÇA O SEU CLIENTE

Criar conexões e demonstrar empatia são aspectos importantes da negociação. Estabeleça uma relação de confiança com seu cliente, mostrando que você entende suas necessidades e está disposta a ajudar. Pratique a técnica do rapport, criando uma ligação genuína e demonstrando interesse genuíno.

Rapport ou em portugues “criar uma relação” é uma técnica que visa criar uma ligação, empatia e conexão com o próximo. E é o que usamos na negociação também. Você pode começar aplicando essa técnica falando sobre um estilo musical, troca de experiências com filhos, usando roupas iguais, igualar o tom de voz, entre outras formas que passarão um ar de confiança para o próximo.

Isso não deve ser forçado e sim deve fluir naturalmente desde o seu primeiro contato. É com o rapport que criamos uma relação de confiança e credibilidade, gerando uma empatia no próximo. Como fazer o rapport?

• Seja uma boa ouvinte

• Faça espelhamento

• Crie conexões

• Pesquise sobre o cliente

• Trate o outro pelo nome

• Peça feedback

• Sorria

• Use o bom humor

APLIQUE AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Além de cuidar da sua apresentação pessoal, postura e vestimenta, é importante considerar a estética da sua proposta de negociação. Se você utilizar materiais visuais, como apresentações de slides, certifique-se de que estejam bem estruturados e visualmente atraentes. Se optar por não usar materiais visuais, planeje como conduzirá a negociação, seja por algo impresso, vídeo ou até mesmo uma conversa em uma café.

A postura que você escolher para a sua apresentação é essencial para a tomada de decisão do seu cliente. Por isso, garanta que tenha calma, paciência e esteja disposto a receber novas ideias. Lembre-se de ouvir!

CULTIVE UM RELACIONAMENTO COOPERATIVO

Trabalhe em parceria com seu cliente, em um ambiente ganha-ganha. Evite uma abordagem competitiva, onde um lado sai ganhando e o outro perdendo. Foque em estabelecer uma relação cooperativa, que preserve o relacionamento com o cliente no longo prazo.

Falamos anteriormente sobre estudar e conhecer o seu cliente, isso não deixa de funcionar nunca, nem depois do negócio fechado. Saber ouvir é o que te trará sempre informações novas e você deve saber usá-las.

A relação com o seu cliente deve ser cooperativa e não competitiva, ou seja, não trabalhe com o tipo de negociação de ganha x perde e sim com o ganha x ganha. Isso vai garantir a manutenção do relacionamento com o seu cliente e transformá-lo em algo duradouro.

OUÇA ATIVAMENTE

Ouvir atentamente é uma das suas maiores ferramentas durante a negociação. Além disso, a reciprocidade é uma técnica poderosa que fortalece a confiança e a capacidade de convencimento. Ao oferecer algo de valor ao cliente, você estará agregando mais valor ao seu produto ou serviço.

Lembre-se de entender a real dor do seu cliente, através da escuta ativa, e descobrir seus interesses e necessidades genuínos. Coloque essas dicas em prática e continue aprimorando suas habilidades de negociação.

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